Содержание
Партнеры бизнеса зачастую не обладают нужными знаниями для работы с продуктами. Представьте, что дистрибьюторы не знают преимуществ продукта, который продают. Результат предсказуем – упущенные сделки. В статье разберем, как организовать обучение партнеров, чтобы они стали экспертными продавцами вашей продукции.
Каких партнеров следует обучать
Партнеры компании – это те, кто активно участвует в продвижении и продаже продуктов или услуг. К ним относятся дистрибьюторы, реселлеры, дилеры, франчайзи, стратегические партнеры, агентства и другие. Они – ваш голос на рынке, первый контакт с клиентами. Поэтому их знания и навыки напрямую влияют на репутацию и продажи.
Обучение следует организовать для тех партнеров, которые регулярно взаимодействуют с продуктами и клиентами компании. Это могут быть:
- Дистрибьюторы и реселлеры – они отвечают за продажи и должны знать продукт вдоль и поперек. Дистрибьютер электроники, который продает ноутбуки производителя, должен знать о новых функциях, технических характеристиках и уметь рассказать клиентам, почему данный продукт лучше конкурентов.
- Дилеры – посредники, которые продают продукты компании конечным потребителям и отвечают за поддержание бренда. Дилер автомобилей должен разбираться в моделях, характеристиках и преимуществах данных автомобилей, чтобы эффективно общаться с клиентами и закрывать сделки.
- Франчайзи – эти партнеры представляют бренд и должны понимать все тонкости его ведения. Так, владелец франшизы кафе должен знать все о меню, стандартах обслуживания и особенностях бренда, чтобы поддерживать высокое качество и привлекать клиентов.
- Стратегические партнеры – компании или организации, которые участвуют в совместных проектах и нуждаются в глубоких знаниях о продуктах компании для эффективного сотрудничества. К примеру, IT-компания, которая интегрирует ваше ПО в свои проекты, должна понимать все нюансы работы продукта, чтобы предложить своим клиентам лучшие решения.
- Агентства – маркетинговые, рекламные и PR-агентства, которые занимаются продвижением бренда. Рекламное агентство, которое создает кампании для продвижения продукта, должно знать все о его преимуществах и уникальных предложениях, чтобы разрабатывать эффективные стратегии продвижения.
- Технические партнеры – компании, предоставляющие техническую поддержку и сервисные услуги вашим клиентам. Партнер, занимающийся техническим обслуживанием устройств, должен хорошо разбираться в их специфике и особенностях, чтобы обеспечить качественный сервис.
Хороший кандидат на обучение – это партнер, который демонстрирует заинтересованность в продукте, активно продает и имеет потенциал для роста. Такие партнеры после обучения могут заметно увеличить свою эффективность и ваши продажи.
Но есть партнеры, которым обучение не будет актуально. Например, реселлер, который работает с десятками разных продуктов и не фокусируется на ваших, скорее всего, не увидит ценности в обучении. Партнеры, которые не проявляют интерес к продукту, вряд будет применять полученные знания на практике.
Аргументы в пользу обучения партнеров
Когда партнеры компании не знают продукт, они не смогут его эффективно продавать. Обучение дилеров решает эту проблему. Но преимущества обучения партнеров намного шире.
Обучение партнера – это сигнал: «Мы с вами заодно». Стратегия развития партнеров помогает строить долгосрочные и прочные отношения. Когда партнеры видят, что вы готовы инвестировать в их профессиональное развитие, они становятся более лояльными и приверженными вашему бренду. Например, франчайзи, которые получают регулярное обучение и поддержку, чувствуют себя частью команды и стремятся соответствовать высоким стандартам компании.
Когда партнеры видят, что вы инвестируете в их развитие, они начинают ценить вас больше. Это как в отношениях – чем больше внимания и заботы, тем крепче связь. Например, агентство, которое получают регулярное обучение по продвижению вашего бренда, будут работать с вами с удвоенной энергией и энтузиазмом.
В результате партнерского обучения бизнес получает сильных и мотивированных союзников, готовых работать на общий успех.
Какие знания передать партнерам
Темы обучения зависят от формата партнерства. Дистрибьюторы, реселлеры, дилеры и франчайзи нуждаются в различных подходах и знаниях. Например, дистрибьютору важны объемные знания о продукте и технике продаж, тогда как франчайзи необходимо понимать корпоративные стандарты и ценности. Давайте рассмотрим, чему именно следует обучать партнеров, чтобы они стали настоящими мастерами своего дела.
Продуктовые знания
Первое и самое важное – знание продукта. Партнеры должны знать ваши продукты от А до Я. Это могут быть все характеристики, преимущества, возможные сложности и способы их решения. Например, если вы продаете ноутбуки, ваши партнеры должны знать о каждом техническом новшестве, преимуществах перед конкурентами и даже о том, как правильно чистить экран, чтобы не оставалось разводов. Эти знания позволяют партнерам уверенно отвечать на вопросы клиентов и давать грамотные рекомендации.
Техника продаж
Знание продукта – это только половина дела. Партнеры должны уметь продавать. Обучение техникам продаж включает в себя искусство презентации, работу с возражениями, методы убеждения и техники закрытия сделок — именно в вашей специфике бизнеса. Например, если ваш партнер продает автомобили, он должен уметь не только рассказать о машине, но и провести тест-драйв так, чтобы клиент влюбился в авто и захотел купить его сразу же.
Технические аспекты и сервисное обслуживание
Если ваши продукты требуют технического обслуживания или поддержки, партнеры должны быть готовы справиться с любыми техническими вопросами. Они включают в себя знание всех технических характеристик, умение решать распространенные проблемы и предоставлять качественное обслуживание. Например, если вы продаете сложное оборудование, ваши партнеры должны уметь не только установить его, но и оперативно решать возникающие у клиентов проблемы.
Корпоративные ценности и миссия
Партнеры должны разделять и понимать вашу корпоративную культуру, ценности и миссию. Это помогает создать единый фронт и работать как одна команда. Например, если компания продвигает экологичные продукты, партнеры должны знать о ее миссии и уметь донести эту информацию до клиентов, подчеркивая экологичность как одно из ключевых преимуществ.
Совет. Темы обучения партнеров по продажам во многом пересекаются с планом обучения менеджера.
Обучение дилера должно быть всеобъемлющим и охватывать все аспекты работы с вашими продуктами. Тогда они станут настоящими экспертами, способными не только продавать, но и поддерживать бренд на высоком уровне.
Как провести обучение партнеров
Обучение партнерской сети – это не разовая акция, а постоянный процесс. В мире бизнеса всё быстро меняется: новые продукты, технологии, конкуренты. Регулярное обучение помогает партнерам оставаться в курсе изменений. Особенно, если вы запускаете новые продукты или изменяете существующие, регулярное обучение поможет партнерам быстро освоить новинки и начать их эффективно продавать.
Но как поддерживать постоянный информационный контакт с партнерами?
Очные тренинги сложно сделать регулярными, особенно когда партнеры разбросаны по всей стране. Идеальный инструмент для постоянного и эффективного взаимодействия с партнерами — платформа для обучения.
Платформа для обучения
На платформе все партнеры получают доступ к актуальной информации. Как это работает:
- Загружаете актуальный материал в любом формате
- Добавляете проверочные упражнения
- Назначаете партнеров на новый курс
- Партнеры проходят обучение с любого устройства в удобное время
- Проверяете результаты обучения
Вот и все. Платформа позволяет обновлять учебные материалы и делиться новыми данными. Партнеры получат уведомление о новом материале и изучат его. Таким образом они всегда будут в курсе всех новинок, не пропустят важные изменения и смогут быстро адаптироваться к ним.
Форматы обучения
Чтобы партнеры с интересом проходили обучение, используйте различные форматы передачи информации:
- Видео. Видео-уроки отлично подходят для объяснения сложных концепций и демонстрации продуктов. Если вы хотите показать, как пользоваться новым устройством или представить новый продукт или показать инструкцию по установке, видео-уроки будут идеальны. Они позволяют визуально продемонстрировать функции и возможности, что упрощает понимание.
- Вебинары. Вебинары хороши для интерактивного обучения и обсуждения. Они позволяют партнерам задавать вопросы и получать ответы в реальном времени, что делает процесс обучения более живым и вовлекающим. Вебинары подходят для глубоких погружений в тему, проведения мастер-классов и обсуждений.
- Текстовые уроки. Текстовые уроки, руководства, инструкции помогают глубоко погрузиться в тему. Текстовые материалы удобны для детального изучения, так как партнеры могут возвращаться к материалам по мере необходимости.
Комбинируйте различные методы обучения. Например, совмещайте видео и текстовый формат для лучшего усвоения. Обязательно добавляйте проверочные упражнения.
У них получилось: как компании обучают партнеров
Многие компании используют платформу Unicraft для обучения своих партнеров и сотрудников. И вот как это происходит.
Сладкая сказка
Производитель кондитерских изделий «Сладкая сказка» обучает более 2000 партнерских сотрудников. В основном это дистрибьюторы, которые помогают реализовывать товар. Обучение дистрибьюторов позволяет им лучше понимать продукты и процессы компании, своевременно узнать о новинках ассортимента.
Плинтус Холл
Рассмотрим и обратную сторону медали. Сотрудники сети магазинов плинтусов «Плинтус Холл» обучаются у поставщиков продукта — по презентациям и регулярным zoom-встречам. Поставщики рассказывают о своем продукте, а «Плинтус Холл» сохраняет записи встреч на платформе.
ИнтерДизайн
Мебельная фабрика «ИнтерДизайн» работает по франшизе в разных городах и странах. Как только появляется новый партнер, он сразу проходит обучение — знакомится с компанией, ассортиментом и ключевыми процессами.
ЖизньМарт
Сеть продуктовых магазинов «ЖизньМарт» проводит трехуровневое обучение своих франчайзи. Каждый изучает три программы обучения — продавец, старший продавец и директор. Партнер разбирается в операционной деятельности, чтобы с пониманием выстраивать все бизнес-процессы и в случае форс-мажоров подхватить их выполнение.
Как убедить партнеров обучаться вашим продуктам
Что делать, если партнеры не проявляют интерес к обучению? Их можно понять: работа и так занимает много времени, а тут еще и обучение. Как донести до них идею, что обучение – это не обуза, а возможность для роста и успеха?
Покажите выгоду
Партнеры, как и все люди, любят конкретику и выгоды. Расскажите им, какие преимущества они получат от обучения:
- Рост продаж. Обученные партнеры знают продукт лучше, а значит, могут продать его эффективнее.
- Уверенность в себе. Когда партнеры хорошо знают продукт, они чувствуют себя увереннее в переговорах и общении с клиентами.
- Лояльность клиентов. Грамотное объяснение преимуществ продукта и решение вопросов клиентов на месте повышает лояльность и удовлетворенность.
Используйте примеры
Примеры всегда работают лучше сухих теорий. Расскажите партнерам истории успеха других компаний или партнеров, которые прошли обучение и добились впечатляющих результатов. Например, партнер, который прошел курс по новому продукту, смог увеличить свои продажи на 30%.
Добавьте элементы геймификации
Сделайте процесс обучения интересным и увлекательным. Включите элементы геймификации: конкурсы, награды за достижения, рейтинги. Это мотивирует партнеров участвовать в обучении и получать от этого удовольствие.
Итак, чтобы донести до партнеров важность обучения, необходимо показать им конкретные выгоды, создать мотивирующую среду и предоставить всестороннюю поддержку.
Вывод. Сложно представить развитие дистрибьюторской или дилерской сети без обучения. Инвестируя в обучение партнеров, вы не просто улучшаете их навыки и знания – вы строите команду для вашего бизнеса. Партнеры всегда в курсе последних изменений, знают, как лучше всего продать ваш продукт, и готовы поддержать вашу компанию в любой ситуации. Так что не откладывайте план развития дистрибьютора – начните внедрять эффективные программы обучения уже сегодня. И пусть ваши партнеры знают, что вы – их главный союзник в мире бизнеса, всегда готовый помочь и поддержать на пути к успеху.
