Как открыть онлайн-школу и начать зарабатывать

Бизнес в сфере онлайн-обучения выглядит заманчиво. И действительно, это отличная возможность монетизировать свои знания и экспертизу. Или продюсировать других экспертов, которые не сильны в продвижении, и зарабатывать на этом. Но так ли это просто, как кажется?

Что такое онлайн-школа

С незапамятных времен люди получали нужные знания и навыки с помощью обучения. Долгое время обучение проходило преимущественно в оффлайн формате. Чтобы попасть на встречу с преподавателем и получить нужные знания, люди преодолевали большие расстояния. Известные эксперты собирали большие аудитории, куда часто не вмещались все желающие. Из-за потребности подстраиваться под расписания, расходовать время и деньги на дорогу, доступ к качественным знаниям был сильно ограничен.

С развитием интернет-технологий появилась возможность делиться знаниями онлайн. Онлайн обучение открыло широкие возможности как для носителей знаний, так и для желающих их получить. Сегодня эксперты могут находиться у себя в гостиной и вещать на многомиллионную аудиторию. А любой человек, где бы он ни находился, может получить доступ к интересующим его знаниям и повысить свою компетентность удаленно в удобное для него время.

Онлайн школа — это информационный бизнес, построенный на обучении других людей в интернете. Если вы хотите стать проводником ценных знаний и задумались о запуске онлайн школы, эта статья подскажет вам как по шагам организовать качественное онлайн обучение.

Ключевые роли онлайн-школы

Запуск онлайн-школы — это прежде всего командная работа. Команда может быть большой и состоять из разных экспертов: маркетологов, менеджеров по продажам, преподавателей, дизайнеров и прочих. Но есть ключевые роли, без которых точно ничего не получится. Их всего две — это эксперт и продюсер.

Эксперт

Эксперт — это носитель ценных знаний, за которые готов платить клиент. Например, хороший психолог, маркетолог или репетитор могут продавать свои знания определенной аудитории. К основным задачам эксперта относятся:

• разработка контента для обучающей части
• проведение вебинаров и консультаций
• проверка домашних заданий
• предоставление обратной связи ученикам

Если вы — эксперт, вам требуется найти хорошего продюсера, чтобы он помог с продвижением курсов и школа начала приносить доход. У вас может быть самый лучший в мире онлайн-курс, но если вы не умеете его продвигать и продавать, вы ничего не заработаете.

Продюсер

Продюсер — это специалист по продвижению и продажам. К его основным компетенциям относятся:

• упаковка и презентация продукта
• разработка лендинга и рекламных материалов
• совершение продаж и прием оплат
• поиск клиентов на вебинары и курсы
• разработка планов по масштабированию

Если вы — продюсер, вам нужно найти эксперта, чьи знания и опыт можно превратить в ценный продукт для целевой аудитории.

Эксперт и продюсер в одном лице

Бывают ситуации, когда один человек успешно совмещает роли эксперта и продюсера. Например, продюсер делает курс по маркетингу или продажам и самостоятельно продвигает его. В остальных случаях, как правило, эксперт и продюсер — это разные люди. На начальном этапе вы можете совмещать обе роли, но по мере развития онлайн-школы вам в любом случае придется разделить обязанности.

Основные этапы запуска онлайн-школы

Необязательно быть гуру бизнеса, чтобы успешно открыть онлайн школу. Даже если у вас нет подобного опыта, вы можете удачно запустить проект с первого раза. Воспользуйтесь технологией, описанной ниже, чтобы учесть все основные моменты и не совершить популярных ошибок.

1. Анализ рынка и целевой аудитории

Мы исходим из ситуации, что вы уже являетесь экспертом в определенной области и понимаете, какими знаниями будете делиться с аудиторией. Первое, что вы должны теперь сделать — это собрать больше информации о выбранной нише.

Проанализируйте компании, которые уже ведут бизнес в вашем сегменте. Вы можете собрать информацию о конкурентах с помощью специальных сервисов, просто вбивая запросы в поисковых сетях или через общение с экспертами из вашей сферы. Оцените текущие предложения, их преимущества и недостатки. Вам предстоит узнать:

• Какие компании есть на этом рынке и что они продают? 
• На чем они зарабатывают и как продвигают услуги?
• По какой цене они продают свои курсы?
• Какие конкретно предлагают пакеты услуг?
• Как отзываются клиенты о пройденном обучении?

Собрав и проанализировав достаточное количество данных, вы должны сформировать профиль вашего будущего продукта. Выпишите ответы на главные вопросы:

1. Какую проблему вы решаете?
   Кто ваша целевая аудитория? Какую их проблему вы решаете? Почему это является для них проблемой? Как они справляются с проблемой сейчас? Почему это неудобно или неэффективно?
2. В чем заключается ваше решение?
   Что представляет собой ваш продукт? Какими уникальными технологиями вы готовы поделиться? Из каких блоков состоит обучение? Как конкретно вы его предоставляете? Сколько времени занимает обучение?
3. Что в итоге получает клиент?
   Что является конечным результатом вашего обучения? Какие новые знания и навыки получит клиент? Как это изменит его жизнь? В чем ключевая ценность вашего решения?
4. Сколько стоит ваше решение?
   Какие на рынке существуют аналоги и сколько они стоят? Сколько клиент будет готов заплатить за ваше решение? Почему он будет готов заплатить именно столько?

Далее, опираясь на эту информацию, вы сможете составить правильную программу обучения своих клиентов и разработать эффективную стратегию продвижения.

Совет. Онлайн-школы бывают и многопрофильные. Но для начала рекомендуем выбрать один профиль, разделить его на несколько направлений и сосредоточиться на одном из них. Например, вы берете профиль «маркетинг» и делите его на направления — дизайн, smm и продюсирование онлайн школ. И начинаете с продюсирования, постепенно добавляя оставшиеся сегменты.

2. Выбор концепта обучения

Определяясь с концептом учебной программы, важно понимать, какой результат должен получить человек после ее прохождения. Обучение может давать следующие результаты:

Передать знания

Если вы владеете ценными знаниями, вы можете зарабатывать на том, что просто делитесь ими с другими. Например, вы можете записать ряд видеоуроков, написать цикл статей или провести серию вебинаров. Передача знаний — это самый простой и быстрореализуемый результат, который может дать обучение. Стоимость таких продуктов, как правило, сравнительно низкая.

Усилить продукт можно обеспечивая не только передачу знаний, но и контролируя их правильное понимание и усвоение. Делается это помощью специальных упражнений на закрепление материала. В этом случае вы сможете гарантировать, что вы не просто передадите нужные знания, но и добьетесь того, чтобы они остались у человека после завершения обучения. За такой результат люди уже готовы платить больше.

Развить навыки

Следующий по сложности продукт — это когда вы не просто делитесь ценными знаниями, но и добиваетесь, чтобы клиент научился правильно применять их на практике. Навыки формируются через многократные повторения правильных действий. Такой подход потребует от студента выполнения дополнительных домашних заданий с фотоотчетами или проведения тренировок с записью на видео. Вы проверяете выполненные задания, даете конструктивную обратную связь и корректируете действия студента. Ценный продукт, который получает клиент после завершения обучения — это способность самостоятельно совершать правильные действия и получать нужный результат.

Такое обучение обычно строится в виде обучающего курса с включением онлайн-консультаций и разборов популярных ошибок. Подход потребует от вас больше временных и финансовых затрат, поэтому продавать такие услуги вы должны дороже.

Обеспечить результат

Покупая новые знания и навыки, люди в конечном счете рассчитывают, что это сможет качественно улучшить их жизнь. Позволит получить новые результаты в работе или личной жизни, добиться нового положения в обществе. Вы можете пойти дальше обучения навыкам и выступить проводником и гарантом таких изменений. Это наиболее длительный и сложный процесс, который потребует от вас максимального включения в реальность каждого отдельного клиента. Такой формат обучения обычно проводится через персональный консалтинг и стоит значительно дороже предыдущих.

Разберем еще раз на примере обучения продажам. Вы можете просто рассказать как продавать эффективно (знания). Можете научить клиента правильно продавать (навык). А можете добиться роста продаж в его компании (результат). Все три продукта — это обучение продажам. Но конечный продукт у них разный, трудозатраты на реализацию разные и поэтому стоимость этих продуктов будет различаться.

Обратите внимание, что с недавнего времени крупные онлайн-школы начали гарантировать своим студентам трудоустройство после прохождения обучения. Таким образом они стремятся обеспечить наиболее ценный результат своим клиентам и значительно повышают за счет этого ценность предоставляемых услуг.

Совет. В свое время на пике роста онлайн-школ в интернете появилось много предложений, обещающих клиентам быстрые результаты в области улучшения жизни. По факту предоставлялся простой доступ к знаниям, которые при этом не всегда были ценными. Из-за такого мошенничества репутация инфобизнеса была подпорчена, а люди стали более тщательно фильтровать громкие фразы и подозрительно относиться к гарантиям быстрых результатов. Поэтому при продвижении своей онлайн-школы старайтесь не разбрасываться пустыми обещаниями. Гарантируйте только то, что реально сможете обеспечить. Подкрепляйте свои гарантии информацией о том, как именно вы сможете обеспечить нужные изменения.

Если вы только начали делать первые шаги в онлайн обучении, вам будет проще развиваться последовательно. Начните с простого предоставления знаний. А далее можете выбрать. Сделать упор на качество, формируя навыки и результаты в узкой области. Или сосредоточиться на количестве, покрывая все больше тем разработанными онлайн курсами.

3. Выбор формата обучения

Определившись с тем, какой продукт вы хотите предоставлять клиенту, необходимо выбрать формат обучения. Рассмотрим наиболее популярные форматы:

Подборка статей

Это самый простой и бюджетный формат обучения. Вы готовите цикл статей, последовательно развивая выбранную тему, и предоставляете к ней доступ на основе платной подписки. Статьи отправляются на почту клиента по заранее составленному расписанию. Делать это удобно с помощью специальных инструментов для автоматизации email-рассылок. Чтобы не перегружать клиента, рекомендуем отправлять не больше одного письма в неделю.

Вебинары

Вебинар похож на дистанционную лекцию в аудитории. В назначенное время спикер собирает слушателей в вебинарной комнате и проводит онлайн лекцию. Во время вебинара спикер общается с аудиторией с помощью микрофона и видеокамеры. Можно использовать заранее заготовленную презентацию, транслировать слушателям изображение со своего монитора, отвечать на вопросы в чате. Рекомендуем всегда делать запись вебинара и отправлять ее ученикам сразу после завершения трансляции. Где провести вебинар →

Видеоуроки

Часто для обучения используют заранее записанное видео. В основном используются видеоуроки следующих типов:

•  Формат «Говорящая голова» позволяет ближе познакомиться со спикером. Если спикер оживленно говорит и жестикулирует, ему проще вовлекать человека в обучение и удерживать его внимание. Такой формат в основном используют для вводных уроков, чтобы студент ближе познакомился с автором курса.
• Формат «запись экрана» позволяет показать презентацию или производить манипуляции на экране в режиме реального времени. Используется, когда проще показать что-то на экране, чем долго объяснять это словами.
• Формат «Говорящая голова» + запись экрана совмещает описанные выше типы видео.

Вы можете комбинировать эти форматы между собой, а также записывать более дорогие постановочные видеоролики. Для качественной записи студийного видео вам может потребоваться специальное оборудование: качественная видеокамера, дополнительное освещение и микрофон-петличка.

В отдельной статье мы подробно обсудили как записывать качественные видеоуроки.

Онлайн консультации

Такой формат популярен в направлениях, где важно постоянное живое взаимодействие с преподавателем. Например, в изучении иностранного языка. Для проведения онлайн-консультаций используйте специальные сервисы, позволяющие проводить онлайн встречи с учениками.

Полноценные онлайн-курсы

Курсы позволяют комбинировать все перечисленные форматы материалов — текстовые лонгриды, видеоуроки, вебинары и онлайн встречи. А также позволяют добавить в программу обучения различные тесты, задания и интерактивные игры. Главное преимущество курсов — возможность последовательно выстроить всю траекторию обучения, контролировать усвоение знаний и предоставлять качественную обратную связь студентам.

Онлайн-курс собирается в специальном конструкторе на платформе для онлайн обучения. Вы публикуете свои материалы, клиент оплачивает курс с помощью модуля Внутренний маркетплейс и получает доступ на электронную почту или телефон. Помимо размещения онлайн курсов платформа станет вам незаменимым помощником в управлении учебным процессом. С помощью платформы вы сможете собирать различные учебные программы, назначать учебные курсы, делить студентов на группы, управлять тренерами, вовремя рассылать необходимые уведомления и получать полноценную отчетность по пройденному студентами обучению.

4. Запуск пробного курса

Не всегда получается с первого раза выпустить идеальный продукт, который придется по душе широкой аудитории. Вы можете потратить много времени и денег на создание высококачественного онлайн-курса, а окажется, что на него нет спроса. Чтобы не потратить ценное время впустую, сначала лучше проверить спрос. Для этого можно запустить пробный курс или MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт). Это еще не полноценная программа обучения, а скорее ее набросок. Первый прототип, который уже содержит некоторую ценность и может продаваться сам по себе. Например, вы можете записать короткую серию видео и выпустить небольшой онлайн-курс.

Предоставление курса

Предложите готовый MVP целевой аудитории. Обычно этот продукт предлагают за символическую цену. На данном этапе вам важней оценить спрос на ваши знания, чем заработать на продаже. Чтобы аудитория узнала о продукте, можно быстро собрать лендинг на одном из существующих конструкторов и разослать предложение первым потенциальным клиентам. Как создавать качественные продающие лендинги читайте в отдельной статье.

Анализ результатов

Взаимодействуя с аудиторией, постоянно собирайте с них обратную связь. Это ваша главная цель на данном этапе. Так у вас появится дополнительная информация о потребностях вашей целевой аудитории. Сделав правильные выводы, вы сможете вернуться к анализу, который провели на первом и этапе и внести туда нужные изменения. В результате выполнения этапа ваше понимание аудитории и продукта должно улучшиться.

5. Разработка основного продукта

Не останавливая продажи MVP, переходите к созданию полноценной программы обучения. В деталях продумайте траекторию обучения, проработайте структуру модулей и разделов. По каким шагам ваш ученик придет из точки А в точку В. Какие знания и навыки и в какой момент получит.

Когда готова структура, нужно разработать сами материалы. В зависимости от выбранного формата написать тексты или записать видео. Старайтесь делить уроки на небольшие части. Оптимальная длина видео сегодня — это 15-20 минут. Длинные учебные ролики лучше разделить на части. Лонгриды должны укладываться в 4-7 страниц А4. Текст пишите простым и понятным языком. Используйте изображения, чтобы упростить восприятие материала.

Когда материалы готовы, нужно разработать упражнения для самостоятельной работы. Упражнения помогают не только проконтролировать усвоение знаний, но и играют большую роль в закреплении материала. А также помогают повысить мотивацию студентов продолжать обучение. Подробней про упражнения читайте в отдельной инструкции Как создать онлайн тест. 

Совет. Чтобы создать качественный онлайн-курс, вы можете воспользоваться услугами методиста онлайн-курсов. Например, методисты Unicraft помогают разработать структуру курса, снять знания с эксперта, упаковать их в лаконичный информативный текст, графически оформить уроки, разработать проверочные упражнения и разместить все это на платформе для онлайн школы.

6. Разработка воронки продаж

Пока полноценный продукт находится в разработке, вы продолжаете продавать MVP. Не останавливайте продажи. Каждое касание с клиентом должно превращаться в очередной инсайт. На первом этапе можно продавать по самой простой схеме — настроить рекламу и пустить трафик на лендинг с описанием продукта. На этой схеме можно остановиться, если у продукта маленький чек (до 5000 рублей) или он настолько понятно и подробно расписан на лендинге, что закрывает все возражения клиентов. Но чаще для продажи продуктов в инфобизнесе разрабатывают более сложную схему — полноценную воронку продаж.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» потенциального клиента от знакомства с продуктом до непосредственной оплаты. Общая схема воронки продаж выглядит следующим образом:

1. С помощью рекламы в различных каналах целевая аудитория привлекается на продающий лендинг.
2. На лендинге размещают лид-магнит. Это небольшой, но ценный бесплатный продукт. Обычно в формате полезной инструкции, видеосовета или чек-листа. Лид-магнит вы отдаете бесплатно. В обмен получаете контактные данные человека — email или номер телефона.
3. На полученные контактные данные вы отправляете прогревающие письма, которые также содержат полезные материалы и призывают продолжить знакомство с продуктом.
4. С помощью рассылки вы продвигаете покупку трипваера. Это недорогой, но очень ценный для клиента продукт. Важно, чтобы ценность трипваера в глазах клиента значительно превышала его стоимость. Это может быть вебинар, марафон, консультация, тест-драйв или мини-курс. Трипваер нужен для того, чтобы лучше погрузить человека в контекст основного продукта и доказать его ценность.
5. В трипваере размещаете спецпредложение на покупку основного продукта. Обзваниваете тех, кто воспользовался трипваером и направляете дожимающие до покупки письма.

Рассмотрим наиболее популярные виды трипваеров, которые помогают продвинуть и продать основную программу обучения.

Вебинары

Вебинар должен содержать полезный клиенту контент и заканчиваться продажей курса. Максимальная продолжительность, при которой удерживается внимание слушателей — 1,5 ч. Ведущий вебинара должен суметь увлеченно рассказать про продукт и вести активный диалог с аудиторией. 

При большом потоке аудитории вы можете использовать автовебинары. Отличие автовебинара в том, что вы всего один раз проводите живой вебинар, а потом с помощью специальных инструментов запускаете готовую запись на повтор для новых участников. Недостаток автовебинара в том, что отсутствует живое взаимодействие между спикером и участниками. Чтобы немного сгладить этот недостаток, на каждом вебинаре в чате должен присутствовать специальный человек, который отвечает на вопросы слушателей.

Марафоны

Марафон — это бесплатный или условно бесплатный практический мини-курс. Он длится не более 3-5 дней и состоит из прямых эфиров на 30-40 минут и несложных заданий. Желательно организовать проверку заданий. Если марафон длится 5 дней, то с третьего дня пора начинать продажу основного продукта, поскольку некоторые участники могут не дойти до конца. Марафон обычно проводят в чатах или соцсетях. Чтобы мотивировать клиентов выполнять задания и проявлять активность, можно за выполнение всех заданий выдавать ценный приз.

При большом потоке участников можно запустить автомарафон. Автомарафон экономит время эксперта за счет того, что вместо прямых эфиров вы публикуете заранее записанные видео. Задания участников проверяет помощник или они остаются без проверки. Имейте в виду, что это снижает активность участников.

Тест-драйв курса

Вы предоставляете бесплатный или условно бесплатный доступ к одному модулю или 1-3 урокам основного продукта. Человек начинает обучение и если его все устраивает, он продлевает обучение на платной основе.

Мини-курс

Мини-курс содержит несколько занятий и простые задания. Отлично работает, если ваша целевая аудитория — люди без опыта в этой сфере. Мини-курс завершается подводкой к продолжению обучения на основной программе.

Бесплатная консультация

Во время консультации вы отвечаете на актуальные вопросы клиента и объясняете, как ему может помочь основной продукт. Такой продукт требует много личного времени эксперта и поэтому его целесообразно проводить, если продажа основного продукта способна с лихвой окупить затраты на проведение десятка консультаций. Как правило, один разговор длится не дольше 15-30 минут.

Совет. Чтобы увеличить эффективность воронки продаж и приток клиентов, можно комбинировать разные трипваеры, таким образом удлиняя путь клиента. Например, если клиент не купил продукт после вебинара, отправьте его на марафон. Если не купил после марафона, предложите ему тест-драйв курса и так далее.

7. Настройка клиентского потока и точек касания

Когда воронка продаж готова, нужно сделать так, чтобы как можно большее количество людей попало в эту воронку и купило ваш продукт. Доход онлайн школы зависит от трех составляющих и считается по простой формуле:

Доход онлайн-школы = посетители лендинга * конверсия в продажу * стоимость продукта

Например, если в текущем месяце лендинг посетили 100 потенциальных покупателей, конверсия в покупку составила 5%, а продукт стоил 10 000 рублей, то доход онлайн-школы составил 50 000 рублей.

На каждый из показателей можно влиять. Давайте разберемся как.

Чтобы увеличить количество посетителей лендинга, нужно настроить каналы привлечения трафика. Основные инструменты увеличения посещаемости:

• Таргетированная реклама в соцсетях (FB, Instagram, VK, Youtube)
• Публикации рекламы у лидеров мнений
• SEO и контекстная реклама
• Тематические форумы и площадки
• Ремаркетинг, ретаргетинг
• Покупка трафика — CPA-сети и арбитраж
• Рассылки — Email, Whatsapp, Viber, Telegram, СМС
• Реферальная программа

Чтобы увеличить конверсию посетителей в продажу, нужно создать дополнительные точки касания с клиентом.

Основная точка касания — это ваш сайт или лендинг. Дополнительно можно создать email-рассылку, блог, подготовить скрипты для менеджеров по продажам, марафон и другие элементы дополнительного стимулирования продаж. Оформите страницы в соцсетях, регулярно публикуйте полезные материалы в виде прямых эфиров, текстов или конкурсов. Периодически делайте спецпредложения для подписчиков на покупку платного продукта. От внешнего вида и наполнения точек касания зависит, заинтересуется клиент вашим продуктом или нет.

8. Сопровождение обучения

Когда продажи запущены и студенты регулярно зачисляются на обучение, важно проконтролировать, чтобы они были довольны обучением и достигали заявленных результатов. В этом неоценимую помощь вам окажет программа для онлайн обучения Unicraft. С помощью программы вы сможете:

• Контролировать, сколько людей доходит до конца обучения
• Рассылать письма-напоминания о необходимости пройти обучение
• Контролировать и связываться с теми, кто долго не проявляет активности в обучении
• Вовлекать студентов дополнительными способами, например, создавать в мессенджерах чаты для участников
• Предусмотреть способы экстренной связи студентов с вами, чтобы гарантировать отсутствие технических и организационных проблем
• Проверять домашние задания и предоставлять качественную обратную связь в обучении
• Собирать и обрабатывать отзывы студентов по итогам прохождения курса

Если вы настроили один продукт и на основе обратной связи от студентов сделали вывод о его эффективности, вы можете масштабировать онлайн-школу и добавлять новые продукты и направления. Для этого можно нанять новых преподавателей или кураторов, освободить время эксперта для разработки нового продукта. Или привлечь новых экспертов и сделать с ними совместные курсы.

Популярные вопросы о запуске онлайн-школы